先日、経営コンサルタントの倒産件数が過去最多となったというニュースを目にしました。経営のプロとされる人たちが自社の経営に失敗するという事実が話題性を持ち、ニュースになったのだと思います。
実は私も以前、ブログで「PR会社はPRが苦手」と書いたことがあります。他社には的確なアドバイスができても、自社のこととなるとうまくいかないというのは、PRも経営コンサルも同じかもしれません。今回は、そんなコンサルタント業について、私なりの考えをお話ししたいと思います。
コンサルタント業の営業の難しさ
コンサルタント業は、PRと同様に「プル型」の営業が主流です。「何かお困りのことはありませんか？」と直接訪問しても、初対面の相手に経営状況を話してくれることは稀です。多くの場合、信頼関係を築いたうえでの相談や、知人からの紹介が主な契約のきっかけになります。そのため、新規顧客を獲得するのは非常に難しいのが現実です。
また、コンサルタント業では結果が求められるため、期待した成果が出なければ仕事が続かないだけでなく、信用も失ってしまいます。そのため、経営状況が悪い企業にとっては、効果が確実でない限りコンサルタントに費用をかけるのは難しく、相談すること自体が少ないのではないでしょうか。
一方で、業績の良い企業は、今後の経営に必要なことを自ら調べたうえで、必要なコンサルタントを見極め、相談の連絡をしてくることが多いと思います。たとえコンサルタントの提案が失敗に終わったとしても、受け入れられる余裕がある企業は限られているでしょう。
誰でもコンサルタントになれる業界
コンサルタント業は資格がなくても始められるため、参入のハードルが低い業界です。もちろん、中小企業診断士や会計士といった資格を持つ人もいますが、資格なしで活動する人も多くいます。私自身、PRコンサルタントを名乗っていますが、特別な資格を持っているわけではありません。
そのため、競争は激しく、質の低いコンサルタントがいることも事実です。「騙された」という話を耳にすることも珍しくありません。業界の信頼性を守るためには、専門性や実績を示し続ける努力が求められます。
日本人はコンサルにお金を払いたがらない？
もう一つの問題として、日本ではコンサルタントにお金を払う意識が低いことが挙げられます。私が以前生命保険の営業をしていた際、無料相談には応じてもらえても、実際の契約に結びつかないケースが多かったです。PRの営業でも同じことが言えます。無料でアドバイスを提供し、その後に業務を受注する流れが一般的です。初めから料金を請求すると、相談自体がなくなってしまう可能性が高いのです。
経営コンサルの未来
外資系の経営コンサルタント会社が増え、その洗練されたイメージに惹かれてこの業界を志す人も少なくありません。しかし、参入が容易で競争が厳しい環境では、倒産が増えるのも当然です。冒頭のニュースは、その現状を反映しているのだと思います。
私自身もPRコンサルとして無料相談を受けることが多いですが、それを通じてPR業務を受注することを目指しています。他のコンサル会社でも、M&A支援や補助金申請アドバイスなど、別の受注目的を持っている場合が多いのではないでしょうか。コンサルタントをうまく活用すれば、非常に効果的な結果を得られることも事実です。
最後に
PRの相談が必要なときは、ぜひウインダムにご相談ください！もちろん、有料でのご相談も大歓迎です（笑）。
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