【実践PR講座 その22】B2BビジネスのPR戦略：営業との使い分けで成果を上げる方法

これまで、インターネットが主流となる現代におけるPR戦略の課題についてお話ししてきました。今回は、B2B（企業間取引）のPRについて考えてみたいと思います。

B2Bビジネスを展開する企業からPRの相談を受けることがありますが、正直なところ、PRが本当に効果的を考えると受注するかの判断はとても難しいです。B2Bは取引先が明確であるため、一見するとPRがしやすいように思えます。

しかし、実際にはターゲットを絞ったPRが難しいという問題があります。PRの主要な手段となるマスメディアは広範囲に情報を届ける性質があり、特定の企業や業界だけに情報を届けるのは容易ではありません。たとえマスメディアで紹介されたとしても、ターゲット企業に確実に届くとは限らず、費用対効果の面でも疑問が残ります。

また、現代のメディアは特定の趣味や分野に特化したものが多く、スポーツなら野球やサッカー、文化ならアニメや漫画など、細分化が進んでいます。これはB2C（一般消費者向けビジネス）を前提としたメディアの特徴であり、B2B向けの情報発信とは性質が異なります。企業の情報収集は、個々の担当者が取得し、それを社内で共有する形が一般的です。

したがって、企業全体に情報を届けるのではなく、個々の担当者に対してアプローチする必要があります。しかし、企業内には経営者、営業担当、技術者、新入社員など、さまざまな立場の人がおり、関心を持つ情報も異なります。

このような状況を踏まえると、B2BのPRよりも営業活動を強化した方が成果につながりやすい場合があります。ターゲットが明確であれば、マッチングサイトや営業代行サービスを利用する、もしくは営業リストを作成して直接アプローチするなどの方法が有効です。

では、B2BのPRは不要なのでしょうか？

決してそうではありません。例えば、大手機械メーカーのテレビCMを見かけることがあります。これは、製品の認知度を高めるだけでなく、「この会社は大企業だから安心して取引できる」というブランドイメージを形成する目的もあります。また、新卒採用活動の一環として企業名を広める意図も含まれています。

B2B企業は、知っている人にはよく知られている一方で、知らない人には全く認知されていないことが多いため、認知度向上のためのPRは重要です。特に、予算の関係でマスメディアへの広告が難しい場合でも、業界紙や専門誌での紹介を狙うことで、ターゲットに近い層へアプローチできます。業界紙・専門誌での掲載が話題になれば、次のステップとして大手メディアに取り上げられる可能性も高まります。

また、自社がメディアで紹介された記事を営業資料として活用する企業も多く見られます。メディアに掲載されることで信頼性が向上し、営業活動を後押しする効果も期待できます。

B2BだからPRが難しいと決めつけず、どのようなPRが効果的かを考え、戦略的に取り組むことが重要です。PRの工夫次第で、企業のブランド力を高め、営業活動にも好影響を与えることができるでしょう。

問い合わせが不便？電話対応が減る時代の問題点

先日、ある光回線の会社から連絡があり、もともとそのサービスには不満が多かったため、解約しようとネットで連絡先を調べたところ、「解約はマイページから行ってください」とのこと。しかし、契約したのがかなり前だったためマイページの登録情報を覚えておらず、いざ登録を試みても「ユーザーIDまたはパスワードが間違っています」とエラーメッセージが出るばかりでした。

結局マイページにログインできず、WEBサイト内のFAQを見ても自分の状況に合う解決策は見つかりませんでした。そこで、直接連絡できる電話番号やメールアドレスを探しましたが、簡単には見つからず、仕方なく問い合わせフォームから連絡。後日、ネット上でようやく電話番号を発見しました。

最近、問い合わせ電話番号を明記していないWEBサイトが増えているように感じます。実際、今回もなんとか電話番号を見つけましたが、多くのサイトで電話問い合わせの方法を見つけるのが難しくなっているのは確かです。電話対応にはコストがかかり、結果的に料金が上がる可能性があるのは理解できます。それでも、WEBだけの対応では不便だと感じることも多いです。

例えば、無料サービスのFacebookやGoogleも電話での問い合わせは基本的に受け付けていません。これも仕方ない部分はあるのですが、設定変更などが必要なとき、WEBだけでは解決方法がわかりにくいと感じることがあります。

電話問い合わせの需要が減っているとはいえ、私は電話対応が基本だと思っています。その場で質問に答えてもらえることで、問題が早く解決することが多いからです。LINEやチャットでの問い合わせも便利ですが、回答にタイムラグがあると、再度質問を送らなければならないことがあり、かえって手間がかかることもあります。

以前、ブログのPR講座でお話しした通り、プレスリリースには電話番号を記載するのが必須だと考えています。記者からの質問にその場で答えることで新たな質問にも対応でき、結果的に後々のやり取りがスムーズになります。

もちろん、IT機器やサービスの問い合わせでは、説明が長くなりがちで待ち時間も増えるため、電話対応が必ずしも万能ではありません。AIを活用した問い合わせ対応が進化すれば、こうしたストレスが軽減されるのではないかと期待しています。

【実践PR講座 その21】PRの効果を数値で測る方法 〜WEB広告との連携による評価手法〜

前回までの2回にわたり、PRの効果を数値で評価する方法について考察しました。PRの効果を正確に数値化するのは難しいものの、だからといって評価をしなくてよいわけではありません。では、具体的にどのように数値評価をすればよいのでしょうか？

PR会社の立場からすると、テレビで紹介されたこと自体がクライアントに喜ばれるため、それだけで十分と思われることもあります。しかし、実際にはテレビで取り上げられたからといって必ずしも売上や業績に結びつくとは限りません。そのため、PR活動の効果を測るための明確な指標が必要になります。

私が推奨するのは、メディアPR単体で評価するのではなく、WEB広告と組み合わせて効果を測定する方法です。WEB広告はWEBサイトへの誘導を目的としているため、メディアPRを実施した際にクリック率が向上したり、コンバージョンが増加したりすることが期待できます。そこで、PRを実施していないときのデータと比較することで、その効果を数値的に検証することが可能になります。

さらに、WEB広告はターゲットを絞って配信されるため、PRによって記事で紹介した内容がターゲットの関心と一致すれば、より高い反応が得られる可能性があります。例えば、PR実施前後でWEBサイトのアクセス数が増加した、コンバージョン率が上がった、広告のクリック率が向上したなどのデータを比較することで、PRの影響を客観的に評価できます。

PRの効果を単独で測るのは難しく、売上への貢献度を明確にしたいという企業側の要望を考慮すると、何らかの基準を設けて評価することが重要です。特に、現代のマーケティングではWEBの活用が一般的になっており、数値データが可視化されやすいことから、WEBサイトの指標を活用するのが最も分かりやすい方法といえます。紙媒体やテレビは、それ単体では数値評価が難しいため、WEB上のアクセスデータやコンバージョンと組み合わせたPR評価が、現在のトレンドになってきています。

メディアPRの効果を数値で評価するのは簡単ではありませんが、WEB広告などのデジタルマーケティングと連携することで、より明確な評価が可能になります。最終的には、売上向上などの具体的な成果につなげていくことが重要です。